05 Okt. Kommunikation braucht eine Hauptrolle: Führungskräfte, die Themen wirksam verkaufen
Eine zweite steile These mit Tiefgang
Stellen Sie sich vor, Sie betreten einen Raum. Das Licht gedimmt, die Bühne perfekt ausgeleuchtet, beeindruckende Visuals im Hintergrund – alles ist angerichtet für ein inspirierendes Event. Die Moderatorin kündigt den ersten Redner an, der Aufgang der Führungskraft wird von einem Musikjingle begleitet, applaudierendes Publikum und dann? Die ersten Sätze sind gesprochen und auf PowerPoint-Charts fliegen Zahlen über bunte Bilder. Die Worte der Führungskraft versanden, die Energie verpufft, die Aufmerksamkeit schwindet. Woran liegt das? Oft ist es nicht der Rahmen, der falsch gewählt wurde – es ist die Performance der Menschen auf der Bühne. Denn selbst das eindrucksvollste Event wird zur Kommunikationsfalle, wenn die Führungskraft nicht in der Lage ist, ihre Botschaft zu „verkaufen“.
Wenn wir also über die Kommunikation von Führungskräften sprechen, dann dürfen wir eines nicht vergessen: Jedes Event, jedes Meeting, jede Präsentation ist letztlich auch eine „Verkaufsveranstaltung“. Und wer nicht verkaufen kann, kann auch nicht wirksam kommunizieren. Klingt provokant? Lassen Sie uns das mal genauer betrachten.
Kommunikation als Verkaufsprozess – auch für Führungskräfte
Was passiert eigentlich, wenn eine Führungskraft auf der Bühne steht und zum Beispiel eine neue Strategie verkündet? Sie „verkauft“ diese Strategie. Nicht in Form eines physischen Produkts, sondern als eine Idee, die es gilt, in den Köpfen der Mitarbeitenden zu verankern. Der Führungskraft geht es darum, Überzeugungen und zukünftiges Handeln zu beeinflussen. In diesem Moment ist sie also nichts anderes als ein „Verkäufer“ – sie versucht, die Zuhörer von einem Mehrwert zu überzeugen.
Aber worin liegt die Herausforderung? Anders als ein Verkäufer, der seinen Kunden am Ende eine Transaktion anbietet, muss die Führungskraft in der Lage sein, langfristige emotionale Bindungen aufzubauen und das Vertrauen ihrer Zuhörer zu gewinnen. Es reicht nicht, Informationen einfach weiterzugeben. Die Kommunikation muss wirken, und das gelingt nur, wenn die Führungskraft ihr „Produkt“ – die Idee oder Vision – überzeugend, emotional und authentisch präsentiert.
Führung ist ein dauerhafter Verkaufsprozess
Wer als Führungskraft denkt, Kommunikation sei nur Informationsweitergabe, verkennt die eigentliche Herausforderung. Jeder, der schon einmal vor seinem Team stand und versucht hat, eine Veränderung oder eine neue Strategie durchzusetzen, weiß, dass es dabei weniger um die reine Information geht. Es geht darum, Zustimmung zu „verkaufen“. Die Mitarbeitenden sollen die neue Richtung verstehen, verinnerlichen und sich aktiv dafür einsetzen. Dieser Prozess ähnelt stark einem Verkaufsprozess, bei dem es darum geht, die Bedürfnisse der „Kunden“ (in diesem Fall der Mitarbeitenden) zu erkennen und die richtige Lösung dafür zu präsentieren. Ein Beispiel: Wenn eine Führungskraft ankündigt, dass es in den nächsten Monaten tiefgreifende Umstrukturierungen geben wird, dann ist das in erster Linie eine Frage der Kommunikation. Die Information muss so verpackt werden, dass sie auf Akzeptanz trifft – und das funktioniert nur, wenn die Führungskraft die Notwendigkeit glaubwürdig erklärt, die Ängste und Sorgen der Mitarbeiter versteht und gleichzeitig die Vorteile – den persönlichen Nutzen – des Wandels überzeugend „verkauft“.
Events als Bühne für erfolgreiche Kommunikation
Wie passt nun das Event in dieses Bild? Ganz einfach: Events sind die ultimative „Verkaufsbühne“ für Führungskräfte. Kein anderes Kommunikationsinstrument bietet so viel Potenzial, Menschen zu inspirieren und zu überzeugen. Doch genau hier lauert die Gefahr: Eine beeindruckende Inszenierung allein reicht nicht. Es sind die Menschen auf der Bühne, die die Botschaften tragen und sie zum Leben erwecken. Führungskräfte müssen in der Lage sein, ihre Ideen so zu „verkaufen“, dass die Teilnehmer nicht nur zuhören, sondern mitmachen, mitfühlen und mitdenken.
Denn am Ende gilt: Die schönste Inszenierung verpufft, wenn die Führungskraft nicht in der Lage ist, ihre Botschaften überzeugend und mitreißend zu vermitteln. Die Inhalte müssen wirken – und das tun sie nur, wenn sie überzeugend „verkauft“ werden.
Provokation? Ja, bitte!
Also wagen wir die These: Wer nicht verkaufen kann, kann auch nicht wirksam kommunizieren – besonders als Führungskraft. Sie müssen Ihr Team von Ihren Ideen, Strategien und Visionen überzeugen. Ob in einem Meeting, bei einem Event oder in einem persönlichen Gespräch – Sie sind immer auch Verkäufer. Und je besser Sie diese Fähigkeit als Führungskraft beherrschen, desto erfolgreicher werden Sie in Ihrer Kommunikation sein.
Diskussionsrunde: Was denken Sie?
Haben Sie schon einmal erlebt, wie eine tolle Idee aufgrund schlechter Kommunikation scheiterte? Glauben Sie, dass Führungskräfte gute „Verkäufer“ sein müssen, um erfolgreich zu kommunizieren? Oder sehen Sie das anders? Lassen Sie uns darüber diskutieren!
Sprechen Sie uns einfach an, schreiben Sie uns, diskutieren Sie mit uns. Wir beraten Sie gerne und unterstützen Sie dabei Ihre Kommunikation wirksam zu gestalten. E-Mail: mail@turner-and-friends.de, fon: +49 (0)221 30 19 62 41, Homepage