03 Okt. „Wer nicht verkaufen kann, kann auch nicht wirksam kommunizieren“
Eine steile These mit Tiefgang
Provokante Behauptungen haben ihre Wirkung. „Wer nicht verkaufen kann, kann auch nicht wirksam kommunizieren!“ klingt vielleicht im ersten Moment überzogen, aber lassen Sie uns die Aussage mal genauer unter die Lupe nehmen.
Kommunikation und Verkaufen – zwei Begriffe, die wir alle kennen und praktizieren, oft ohne groß darüber nachzudenken. Doch was, wenn ich Ihnen sage, dass Sie, ohne es zu wissen, immer etwas „verkaufen“? Ob Ideen, Meinungen oder Emotionen – jede Form der Kommunikation hat etwas von einem Verkaufsprozess. Aber wo liegt die Grenze zwischen beidem, und was unterscheidet sie? Machen wir den Check.
Verkauf als ständiger Begleiter
Stellen Sie sich vor, Sie sind in einem Gespräch mit einem Freund über den besten Film des Jahres. Sie argumentieren leidenschaftlich, warum Film A besser ist als Film B. Klingt einfach nach Kommunikation, oder? Aber in Wahrheit versuchen Sie, Ihren Freund eine Idee zu „verkaufen“ – die Idee, dass Film A der beste Film ist. Sie präsentieren Ihre Argumente, bringen Beispiele und hoffen auf Zustimmung. Verkauf ist hier nicht das physische Übergeben eines Produkts, sondern das Einpflanzen eines Gedankens in den Kopf Ihres Gegenübers.
Die Kunst der Bedarfsanalyse – Verkaufen und Kommunizieren
Im Verkauf spricht man oft von der Bedarfsanalyse – herausfinden, was der Kunde wirklich will. Kommunikation funktioniert ähnlich: Bevor Sie etwas sagen, versuchen Sie (bewusst oder unbewusst) zu verstehen, was Ihr Gegenüber interessiert. Jemanden „abholen“, seine Bedürfnisse spüren und darauf reagieren – das ist Kernkompetenz eines Verkäufers, aber auch die Grundlage jeder erfolgreichen Kommunikation. Ob Sie mit einem Kunden sprechen oder mit einem Freund, die Mechanik bleibt gleich: Sie wollen etwas erreichen und nutzen die Sprache als Werkzeug dafür.
Der innere Dialog – Auch hier wird „verkauft“
Sogar in Ihrem eigenen Kopf läuft ein Verkaufsprozess ab. Stellen Sie sich vor, Sie überlegen, ob Sie einen neuen Laptop kaufen sollen oder nicht. Sie führen innerlich ein Verkaufsgespräch mit sich selbst: „Brauche ich das wirklich?“ – „Der alte funktioniert doch noch.“ – „Aber der neue hat dieses tolle Feature!“. Dieser innere Dialog ist nichts anderes als der Versuch, sich selbst zu überzeugen, eine Entscheidung zu treffen. Kommunikation, egal ob intern oder extern, hat immer ein Ziel: eine Reaktion hervorzurufen, eine Entscheidung zu beeinflussen.
Verkaufen heißt Überzeugen – und das ist Kommunikation
Was passiert, wenn wir diese Perspektive auf den klassischen Verkaufsprozess übertragen? Ein guter Verkäufer überzeugt, indem er versteht, was sein Gegenüber braucht – und genau das ist auch das Ziel von Kommunikation. Hier ein Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie sind in einem Meeting und müssen eine schwierige Entscheidung durchsetzen. Das ist nicht weit entfernt von einem Verkaufsgespräch, denn Sie müssen die anderen Teilnehmer überzeugen, Ihre Idee anzunehmen. Sie schaffen Vertrauen, präsentieren die Vorteile, erzeugen bei ihnen eine Notwendigkeit oder ein Bedürfnis und versuchen, ihre Bedenken zu entkräften – genau wie ein Verkäufer, der ein Produkt an den Mann bringen will.
Unterschiede? Klar, aber es bleibt eng verwandt
Natürlich gibt es Unterschiede: Verkaufen hat immer ein sehr konkretes Ziel – den Abschluss. Kommunikation kann abstrakter sein, informativ oder emotional, ohne dass sofort ein Ergebnis sichtbar ist. Aber selbst dann hat jede Kommunikation langfristig ein Ziel, selbst wenn es nur darum geht, das Vertrauen zu stärken oder Beziehungen aufzubauen. Der Unterschied liegt oft nur in der direkten Greifbarkeit des Ergebnisses, aber nicht in der Struktur des Prozesses.
Events sind die besten „Verkaufsveranstaltungen“
Wenn wir über die Königsdisziplin der Kommunikation sprechen, dann landen wir zwangsläufig bei „experience driven communication“ – besser bekannt als das Event. Warum? Weil kein anderes Kommunikationsinstrument so mächtig ist, wenn es darum geht, Veränderungen, neue Strategien oder Unternehmenswerte zu vermitteln. Ein Event bringt Menschen nicht nur zusammen, sondern schafft eine immersive Umgebung, in der die Teilnehmer die Botschaften nicht nur hören, sondern erleben. Hier wird nicht nur informiert, sondern emotional involviert – genau das, was im Verkauf oft den entscheidenden Unterschied macht. Ein Event ist im Grunde die perfekte „Verkaufsveranstaltung“, denn es vereint Erlebnis, Emotion, Interaktion und Verstehen, indem es auch den Teilnehmenden ermöglicht, sich emotional einzubringen, aktiv teilzunehmen und die zentralen Inhalte nachhaltig zu erfassen.
Wenn Sie Menschen wirklich von einer neuen Vision, einer strategischen Änderung oder neuen Werten überzeugen wollen, dann reicht es nicht aus, sie nur darüber zu informieren – sie müssen es spüren, erfahren und verstehen. Events ermöglichen genau das: Sie schaffen einen Raum, in dem Kommunikation erlebbar wird und somit tiefer und nachhaltiger wirken kann.
Provokation? Ja, bitte!
Wenn Sie also sagen: „Wer nicht verkaufen kann, kann auch nicht wirksam kommunizieren“, dann machen Sie damit eine spannende Aussage. Vielleicht ist sie nicht wörtlich in jedem Fall korrekt – wir kommunizieren schließlich auch, wenn wir niemanden direkt überzeugen wollen. Aber sie enthält einen wahren Kern: Ohne die Fähigkeit, andere zu beeinflussen, sind wir in der Kommunikation stark eingeschränkt. Egal, ob Sie ein Produkt, eine Meinung oder einfach sich selbst „verkaufen“ – Sie müssen kommunizieren, um verstanden zu werden, und Sie müssen überzeugen, um Wirkung zu erzielen.
Diskussionsrunde: Was denken Sie?
Haben Sie schon mal überlegt, wie oft Sie im Alltag „verkaufen“, ohne es zu merken? Und stimmt es, dass man nicht kommunizieren kann, wenn man nicht verkaufen kann? Sind Verkauf und Kommunikation wirklich so eng verwandt, oder sehen Sie das anders? Lassen Sie uns darüber diskutieren!
Sprechen Sie uns einfach an. Wir beraten Sie gerne und unterstützen Sie dabei Ihre Kommunikation wirksam zu gestalten. email: mail@turner-and-friends.de, fon: +49 (0)221 30 19 62 41, web: www.turner-and-friends.de