09 März René Borbonus im Interview mit Karl Turner
Wie Führungskräfte auf ihren Bühnen Ideen erfolgreich „verkaufen“
Provokante Thesen haben Kraft – das wissen wir spätestens seit meinen letzten Artikeln: „Wer nicht verkaufen kann, kann auch nicht wirksam kommunizieren“ und „Kommunikation braucht eine Hauptrolle: Führungskräfte, die Themen wirksam verkaufen“. Aber was bedeutet das konkret für Führungskräfte, die auf der Event-Bühne stehen? Wie schaffen sie es, ihre Strategien, Visionen und Ideen nicht nur zu präsentieren, sondern nachhaltig zu „verkaufen“?
Um Antworten zu finden, habe ich einen Experten interviewt, der genau weiß, worauf es ankommt: René Borbonus. René Borbonus ist der erfolgreichste Kommunikationsexperte, Rhetoriktrainer, Autor und Keynote-Speaker, der sich auf die Kunst der wirkungsvollen und respektvollen Kommunikation spezialisiert hat. Mit seiner Erfahrung aus über 20 Jahren in der Beratung von Unternehmen und Führungskräften hat er sich einen Namen gemacht, insbesondere in den Bereichen Überzeugungskraft, Präsentation und Konfliktmanagement. In seinen Seminaren, Vorträgen und Publikationen gibt Borbonus praxisnahe und inspirierende Impulse, wie Kommunikation gelingt und welche Macht Worte im zwischenmenschlichen Miteinander haben.
Hier ein spannender Einblick in seine Sichtweise.
Frage:
Herr Borbonus, Sie sagen oft, dass „Wirkung“ das Schlüsselwort für erfolgreiche Kommunikation ist. Was braucht eine Führungskraft, um auf der Event-Bühne wirklich Wirkung zu erzielen?
Antwort:
Wirkung ist alles – insbesondere auf der Bühne. Viele Führungskräfte machen den Fehler, sich nur auf die Inhalte zu fokussieren. Doch Inhalte allein reichen nicht. Auf der Bühne zählt viel mehr: Präsenz, Überzeugungskraft und Emotionen. Eine Führungskraft muss sich ihrer Rolle bewusst sein – sie steht im Zentrum, alle Augen sind auf sie gerichtet. Das bedeutet, sie muss ihre Botschaft nicht nur erzählen, sondern regelrecht „verkaufen“. Und damit meine ich nicht, dass sie manipulieren soll, sondern dass sie Begeisterung und Vertrauen erzeugt.
Frage:
Sie sprechen von Präsenz und Überzeugungskraft. Können Sie das genauer erläutern? Was macht eine wirkungsvolle Präsenz auf der Bühne aus?
Antwort:
Präsenz entsteht durch Authentizität. Wer auf der Bühne steht, sollte kein Schauspieler sein – zumindest nicht im Sinne von „ich spiele eine Rolle“. Vielmehr geht es darum, die eigene Persönlichkeit in den Vordergrund zu stellen und voll und ganz in der Kommunikation aufzugehen. Dazu gehören Körpersprache, Stimme und Blickkontakt. Und das Wichtigste: echte Begeisterung für das, was man sagt. Wenn ich als Führungskraft selbst nicht an das glaube, was ich präsentiere, wie soll es dann mein Publikum tun? Die Leute spüren das sofort.
Frage:
Wie wichtig sind Emotionen bei einer Präsentation auf der Bühne? Viele Führungskräfte scheuen sich davor, zu emotional zu werden.
Antwort:
Das ist ein weit verbreitetes Missverständnis. Emotionen sind kein Zeichen von Schwäche, im Gegenteil. Sie machen uns menschlich und zugänglich. Besonders auf der Bühne wollen Menschen nicht nur Fakten hören – sie wollen mitgerissen werden. Und das schaffen Sie nur mit Emotionen. Ob es Freude, Begeisterung oder auch mal Nachdenklichkeit ist – eine Führungskraft muss lernen, ihre Emotionen zu zeigen, um ihr Publikum zu erreichen. Der Mensch kauft emotional, nicht rational. Das gilt für Produkte genauso wie für Ideen oder Visionen.
Frage:
Wie kann eine Führungskraft sicherstellen, dass sie ihre Visionen wirklich „verkauft“ und nicht nur darüber redet?
Antwort:
Die Kunst des Verkaufens liegt darin, nicht nur Informationen zu vermitteln, sondern Menschen zu bewegen. Es geht darum, bei den Zuhörern ein „Warum“ zu erzeugen. Warum sollten sie sich für die vorgestellte Vision interessieren? Was haben sie davon? Die Antwort darauf sollte nicht abstrakt oder theoretisch sein, sondern konkret und greifbar. Und genau da setzt eine gute Rhetorik an: Sie hilft dabei, Botschaften so zu verpacken, dass sie nicht nur verstanden, sondern auch gefühlt werden.
Eine Führungskraft muss es schaffen, dass die Menschen im Publikum sich als Teil der Vision sehen. Sie sollen das Gefühl bekommen: „Das betrifft mich, das ist für mich wichtig.“ Hier kommen Geschichten ins Spiel – Storytelling ist eines der stärksten Werkzeuge, um eine Vision zu „verkaufen“. Es gibt dem Publikum einen emotionalen Anker und macht abstrakte Ideen erlebbar.
Frage:
Storytelling klingt oft nach einer einfachen Technik. Was ist Ihrer Meinung nach der größte Fehler, den Führungskräfte dabei machen?
Antwort:
Der häufigste Fehler ist, dass sie die Geschichten nicht auf das Publikum zuschneiden. Sie erzählen vielleicht eine Geschichte, die sie selbst beeindruckt hat, die aber für die Zuhörer wenig Relevanz hat. Das ist, als würde man versuchen, ein Produkt zu verkaufen, das der Kunde nicht braucht. Eine gute Geschichte muss eine Brücke schlagen zwischen dem, was Sie vermitteln wollen, und dem, was das Publikum interessiert. Es ist wie in einem Verkaufsgespräch: Sie müssen herausfinden, was den „Kunden“ bewegt, und genau da ansetzen.
Frage:
Viele Führungskräfte stehen unter Druck, auf der Bühne zu performen. Wie kann man mit dieser Anspannung umgehen?
Antwort:
Nervosität gehört dazu. Sie zeigt, dass einem das, was man sagt, wichtig ist. Der Schlüssel liegt darin, die Nervosität zu kanalisieren. Gute Vorbereitung ist das A und O. Wenn Sie Ihren Vortrag verinnerlicht haben und wissen, was Sie sagen wollen, wird die Nervosität zu einem positiven Energieschub. Ein weiterer Tipp ist: Fokussieren Sie sich auf das Publikum, nicht auf sich selbst. Stellen Sie sich vor, Sie führen einen Dialog, auch wenn Sie der Einzige sind, der spricht. Wenn Sie Ihr Publikum im Blick haben und spüren, wie es auf Ihre Worte reagiert, wird die Bühne plötzlich viel weniger einschüchternd.
Frage:
Was ist Ihrer Meinung nach das wichtigste „Verkaufsargument“ für Führungskräfte auf der Event-Bühne?
Antwort:
Das wichtigste Verkaufsargument ist immer die eigene Glaubwürdigkeit. Sie können die besten Argumente und die überzeugendsten Fakten haben – wenn das Publikum nicht das Gefühl hat, dass Sie authentisch und glaubwürdig sind, wird es Ihnen nicht folgen. Glaubwürdigkeit entsteht durch Transparenz, durch das Teilen von Überzeugungen und durch eine klare, aufrichtige Kommunikation. Das Publikum muss spüren, dass Sie nicht nur eine Vision verkaufen, sondern selbst für diese Vision brennen.
Frage:
Abschließend: Wie unterstützen Sie Führungskräfte dabei, auf allen Bühnen ihre Ideen, Strategien und Visionen bestmöglich zu verkaufen? Und wie viel Zeit sollte eine Führungskraft für die eigene Wirkung investieren?
Antwort:
Mein Ansatz besteht darin, Führungskräfte ganzheitlich auf ihre Kommunikation vorzubereiten – nicht nur auf der Bühne, sondern in allen Kontexten. Ich unterstütze sie dabei, indem ich ihnen Werkzeuge an die Hand gebe, mit denen sie ihre eigene Wirkung bewusst gestalten können. Dazu gehört intensive Arbeit an der Rhetorik, dem persönlichen Auftreten und vor allem an der Fähigkeit, Geschichten zu erzählen, die im Gedächtnis bleiben. In meinen Trainings lege ich großen Wert darauf, dass die Führungskräfte lernen, ihre Botschaften authentisch und emotional zu vermitteln, weil nur so eine echte Verbindung zum Publikum entsteht. Es geht nicht nur um Techniken, sondern um Haltung, Begeisterung und den Mut, sich selbst zu zeigen. Die größte Herausforderung besteht oft darin, die eigene Komfortzone zu verlassen und gezielt an der Außenwirkung zu feilen.
Wie viel Zeit das braucht? Meine Erfahrung zeigt, dass kontinuierliche Arbeit an der eigenen Wirkung viel effizienter ist als ein intensives Wochenendseminar. Eine Führungskraft sollte sich regelmäßig Zeit für die eigene Präsenz nehmen, um sicherzustellen, dass sie auch in entscheidenden Momenten auf allen Bühnen stark und authentisch auftreten kann.
Diskussionsrunde: Was denken Sie?
Wir freuen uns darauf, Ihre Meinungen und Erfahrungen zu hören! Hier sind einige Fragen zur Selbstreflexion: Haben Sie ähnliche Erfahrungen gemacht wie die im Artikel beschriebenen? Wie haben Sie diese Situationen gehandhabt? Stimmen Sie der im Artikel dargestellten Meinung zu? Warum oder warum nicht? Wie sehen Sie die Zukunft dieses Themas? Welche Entwicklungen erwarten Sie? Teilen Sie Ihre Gedanken in den Kommentaren!
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